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怎样与人接触和交流 [ 日期：2006-01-23 13:25 ] [美] 凯瑟琳·巴顿文 杨兆宇译
人们极易变得非常忙碌并卷入琐事之中而没有时间建立关系网络，长此以往，我们的关系网络就会枯竭，就像一棵没有人想着给它浇水的樱桃树一样枯萎、死亡，再也不能结出丰满美味的果实。关系网是要花时间去发展的。如果你留意培养和栽培你的关系网，你和关系网将会成长、繁荣，结出果实，这个果实是你的关系网的必然结果。
与人建立密切的联系是建立和发展你的关系网的最好方法。它的重要性就像开始认识你的导师一样，通过建立关系和信任来开始认识你的联系人是很重要的。麦克卡弗蒂通讯公司总裁鲍勃•麦克卡弗蒂说：“这就是用信任的方式建立人际关系。”
提供帮助
你需要有一种对别人感兴趣的心理，有一种帮助别人同时也帮助你自己的愿望。如果你对别人真有兴趣，你会自然地询问一些关于他们的身体，他们的工作、和他们的家庭情况。通过逐渐了解他们，你能知道他们的需求和欲望。
寻找机会为他们提供想法、接触或其他帮助。例如，通过你和乔的会谈你可以发现他想开始为他的孩子筹集大学教育资金。这时，你可以向他介绍一位曾经帮助过你的可以信赖的金融顾问。下面是一些你可以提供帮助的其他方式：
●分享你的专业知识
●分享有价值的信息
●推荐一些书或课程
●给予鼓励
●用一个项目提供帮助
设想你是一个资源经纪人，你的任务是促进一些人与另外一些人联系、促进一些人与信息和其他资源的联系。考虑一下你认识的人，他或许和其他人有良好的接触。已故的微软公司多种经营部经理圣地亚哥•罗德里奎兹说：“我是一个好的经纪人，我喜欢让一些人接触另一些人。”
设想你拥有的可能对别人有帮助的信息。无论什么时候你偶尔遇到文章、培训班、特别的促销活动等，考虑一下在你的关系网中谁可能认为它的有用的。鲍勃•麦克卡弗蒂深谙此道。他经常送我一些关于导师关系和沟通方面的文章。
硅制图公司全球经营部执行副总裁肯•考利曼说：“建立关系网络就像你母亲教你的‘好好待人’一样是件正经事。”每天都有善行和礼貌的人才能走得更远，正是这种小事使人产生了一个大的区别。人们都会记住鼓励的话，你送的卡片或你在他背上的轻拍。这类事情都有助于建立你的关系网。
寻求帮助
除了提供帮助，在关系网中寻求帮助也是很重要的。关系网需要相互的受益关系。让和你有接触的人知道你需要什么，你想要得到什么，以及你需要什么样的帮助和支持。
你的需要是重要的，重要到足以使你请求帮助。而他人一般也愿意帮助你，他们愿意做出贡献。事实上，当你感谢他们的专业知识时，他们会感到高兴或荣耀。一般人此时的想法是“我自己就能把这件事搞定，”但没有人是一个孤岛。我们都是相互依赖的，没有一个人全知全能。心理学家兼作家特里•保尔森说：“任何人都有知道得比我多的事情。”
下面是一些有效请求的妙计：
●果断地说出你想要的或你需要的。
●明确说出你想要的。
●你的要求要特别。
●你的要求没有附带条件。
下面是一些请求的例子：
●“您能推荐一些好的印刷服务吗？”
●“我需要雇一个行政助理。您知道谁对此感兴趣并能胜任吗？”
●“我正在寻找工作机会而且我对你们公司感兴趣。你愿意把我的简历交给你们的财务经理吗？”
●“你知道还有别的什么人可能对我们的服务感兴趣吗？”
凯瑟琳•巴顿
在我签这本书的合同之前，我接触过一位出过书的作者康妮•尼尔，看她是否愿意传授我一些和出版商共事的妙计。康妮有很多写作和与出版商打交道的经验，她已经写了30多本书。她同意了我的请求，我们共进了早餐。我不但得到一些和出版商打交道的技巧，康妮还谈了她写书的方法和框架。我们在一起交谈了两个小时，那一次，我得到的东西比付费参加一次全日制培训还要多。
如果只是问，你还不一定知道你能得到什么。但有一点可以肯定：如果你不问，那将一直没有答案。如果你什么都不敢问，那就什么事也办不了。请求和提供帮助都属于关系网中的相互交流。通过这种相互作用我们就能建立日益紧密的与他人的联系，这是一种相互受益的关系。
使用名片
在建立关系网中你最重要的工具就是你的名片。使用名片的第一条原则是必须随身携带你的名片。一直有所准备，因为你不可能知道什么时候机会出现。在你的钱包、公文包、文件夹和手套夹层里放些名片。我认识一位妇女，她甚至把名片放在她的运动衫里。你想抓住机会就不能没有名片，没有名片的人将失去很多机会。
分发和收集名片要有条理。把自己的名片放在一个兜里，把接受的其他人的名片放在另一个兜里。我建议你把自己的名片放在你最随手的同一个兜里。如果你采纳这个建议，你就会避免把对方的名片给到本人！
应在合适的时候交换名片。对合适的时机有两种观点，一些人建议和对方一见面就交换名片，然而，如果你一见面就交换名片，这样会打断交谈。我认为只有到了需要的时候再交换名片，例如，你想和某人保持联系或聚会，或你们有一些信息要交流的时候。
苏珊•罗妮
《通晓关系网的秘密》一书的作者苏珊·罗妮讲过一个例子：“出席会议的一个人在其他人都入座后才到场，把他的名片放在每位出席者的面前，说了几句话然后就离开了。”罗妮指出：“会议是接触人和交换名片的机会．．．交换名片应在交谈之后，交换名片不能代替交谈。这种‘见人就送名片的人’能被别人记住吗？更可能的是，留下不愉快的印象。他能在以后接到电话或被介绍给他人吗？不可能。”
收集名片时应追求质量而不应该追求数量。你收集多少名片并不重要，重要的是你所联系的关系的质量。拥有几张你愿意与之保持长久关系人的名片比有满口袋你一周内就会忘记的人的名片更有价值。
保持联系
你是否有打乱你收集到的名片后偶尔有一张你无法辨认的名片？也许你甚至都想不起是谁给你的这张名片，或者是你在什么地方遇到的这个人。为了避免这种情况的发生，当你收到名片的时候就要使用这些名片。花一些时间在那些不太熟悉的人的名片的背面做些注解，你可以标明你是在哪里见到这个人的或你在哪里和他联系上的。例如，如果你发现那个人像你一样喜欢打网球，把这一点记在这个人的名片背面，或者记下这个人的体貌特征，这将有助于你记住这个人。如果你答应向这个人发送信息，在这个人的名片背面写一个提醒。
当你回到办公室，将你得到的名片分一下类。你想和这些人中的某些人保持密切联系，而对另一些人，你只想把他们的名片放入名片夹中或是把他们的名字和联系的信息输入你的联系人数据库，以便无论什么时候，只要你想和他们联系你就能找到他们。要向人展示你是诚实和值得信任的，你可以按下列几个步骤进行：
● 邮一封信或一张便条
● 送一篇文章或一个剪报
● 打电话约他或她共进午餐
● 给你推荐的人打电话
● 送促销材料
● 打电话向参加聚会的人表示感谢并邀请他或她参加下一次聚会
在一周内保持联系，这样会使别人记住你，增进继续联系的可能性。要优先考虑这种联系，这样才能避免失去一些绝好的机会。
学习工具
1. 在下一周，抓住获得帮助的机会，并对三人提供同种形式的帮助。
2. 在你下一次商务活动中或关系活动中，努力建立三个高质量的关系。与三个人交换名片，并在下一周内和他们联络。
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